(Re)devenir un choix évident en rayon : Etape#2 L’OPTIMISATION

L'approche Repères pour identifier les leviers les plus efficaces pour déclencher l'achat 

Dans un contexte de saturation des linéaires, redevenir un réflexe d'achat nécessite bien plus que de proposer un bon produit. L'optimisation de votre offre repose sur plusieurs exigences : choisir le bon positionnement, activer les bonnes allégations, afin d'avoir les clés pour formuler un packaging et une communication convaincantes.

Chez Repères Insights, nous avons conçu une série d'approches agiles et complémentaires pour vous y aider, pouvant être menées successivement ou indépendamment :

1. Identifier les axes de positionnement à privilégier : 
   quels territoires de marque, quels bénéfices, quel discours adopter ?
2. Sélectionner les allégations les plus pertinentes : 
   quels claims, logos ou labels faire figurer sur votre pack pour soutenir le positionnement ?

Approche 1/ Identifier les axes de positionnement à privilégier

La première étape consiste à définir quels territoires de communication résonnent le plus fortement auprès de vos consommateurs. 

Par exemple en alimentaire, quel(s) territoire(s) privilégier pour votre offre  : l'origine France, la naturalité, la santé, le plaisir… ?

Et plus précisément, quelle formulation exacte / quels bénéfices aura le plus d'impact pour chaque territoire : 

• « Fabriqué en France » ou  « Ingrédients 100 % français »,
• «… pour soutenir les agriculteurs français » ou « … pour respecter des normes plus strictes » etc.

Le nombre de déclinaisons possibles à tester peut vite grimper (jusqu'à 50 formulations, parfois très proches). Comment bien les évaluer sans que cela soit fastidieux pour le répondant ?

Nous recommandons une approche simple qui repose sur un double éclairage rationnel et émotionnel, afin de hiérarchiser les différentes formulations mais aussi comprendre les ressorts de l'adhésion. 

Un ranking rationnel MaxDiff 

La méthode MaxDiff repose sur des choix simples et répétés : à chaque fois, le répondant identifie la formulation qu'il préfère le plus et celle qu'il préfère le moins parmi une sélection de 5 choix. Répétée une quinzaine de fois, cette approche permet de classer un grand nombre de propositions et d'obtenir un ranking précis. 

Une évaluation émotionnelle pour apporter les clés de compréhension et expliquer les ressorts de l'adhésion ou du rejet

À partir d'une seule question – 3 mots spontanés – et grâce à notre algorithme d'analyse émotionnelle R3mScore © (qui mesure intensité et valence du langage), nous délivrons :

• un diagnostic précis des mécanismes de persuasion,
• une comparaison fine entre formulations proches,

Ainsi, cette double analyse, rationnelle et émotionnelle, vous permet de mieux choisir vos axes de positionnements / discours gagnants.

Approche 2/ Sélectionner les allégations les plus pertinentes pour votre pack

Une fois le bon positionnement défini, reste à choisir les éléments de preuve à faire figurer sur le pack : quels claims, labels, logos… ?

Comment trancher entre de nombreuses options possibles, de format et nature très différents ?

Notre parti pris : une évaluation multidimensionnelle, au‑delà de la préférence

Chaque allégation est évaluée sur son intérêt / importance dans l'acte d'achat, mais également sur d'autres dimensions clés comme l'originalité, la facilité de compréhension, la légitimité (pour la marque / catégorie).

L'analyse croisée de ces différentes dimensions permet de mieux comprendre le potentiel de chaque allégation et d'identifier par exemple les allégations prioritaires (fortes & différenciantes), les « must‑have » (importantes mais banalisées), des allégations plus originales mais à potentiel limité. 

Au final, des approches complémentaires, activables indépendamment ou intégrées dans un parcours complet, offrant de multiples atouts :

• Agilité : déploiement rapide et souple selon vos enjeux,
• Discrimination fine : même entre des propositions très proches,
• Richesse d'insights : une hiérarchisation claire des leviers émotionnels et fonctionnels, et une compréhension en profondeur des perceptions.

👉 Vous souhaitez redonner à votre offre toute sa visibilité en rayon ?

Contactez‑nous pour échanger sur le module le plus adapté à votre problématique !

Retrouvez les autres recommandations pour « Redevenir un choix évident en rayon » ici: #1 DIAGNOSTIC et #3 VALIDATION PACK